商品陳列奧秘 營(yíng)造消費(fèi)氛圍

　　俄羅斯有句說語(yǔ)言力量的諺語(yǔ)－－“不是蜜，卻可以粘住一切。”柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。通過對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。

　　前幾年在南方沿海城市，有的房地產(chǎn)開發(fā)商銷售商品房的時(shí)候，喜歡搞一個(gè)樣板房－－在售樓處旁邊蓋一套與所造樓房戶型結(jié)構(gòu)完全相同的房子。有意思的是，樣板房并不僅僅是一座毛坯建筑，而是裝飾完美、里面的生活用品一應(yīng)俱全－－沙發(fā)、電視、席夢(mèng)思、寫字臺(tái)，甚至掛著油畫，擺放著工藝品……完全按照家庭實(shí)際生活的樣子擺布，這便是賣房的營(yíng)銷技巧。

　　如果僅是光禿禿一套房子，即使裝修不錯(cuò)，可里面空空的，客戶走進(jìn)仍難免有冷清的感覺，情緒不容易高漲。而現(xiàn)在，完全按生活實(shí)際布置，客戶走進(jìn)去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調(diào)動(dòng)起來。

　　銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買行動(dòng)的。想象什么？想象買到這種商品后的種種情景－－親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過程中給生活帶來的變化等等。

　　客戶進(jìn)到經(jīng)過精心布置的房子，看到一派富麗堂皇、寬敞明亮，很可能就會(huì)心有所動(dòng)，想象自己買到這里的房子后會(huì)是一種什么情景，想象未來的家是什么樣子，于不知不覺中進(jìn)入“角色”。

　　在北京賽特四樓賣童車的地方，筆者遇到一個(gè)與“樣板房”有異曲同工之妙的情景。通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。而在這里，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。

　　有一個(gè)成語(yǔ)叫“愛屋及烏”，比喻愛一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。且把它稱為“感情連帶反應(yīng)”吧。購(gòu)物也存在類似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼面連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧